Хотите получать больший доход? Способы увеличения продаж 

Коммерческая компания — это не благотворительная организация. Поэтому цель каждого бизнеса — стабильная высокая прибыль, которая с течением времени будет только расти. Конечно, в жизни любого бизнеса бывают как взлеты, так и падения, но те руководители, которые всерьёз занимаются своей фирмой, добиваются отличных результатов даже в кризис.

Как вы думаете, что нужно делать со своими подчиненными, чтобы они работали со 100% эффективностью и увеличивали доходы компании? Давайте рассмотрим существующие варианты:

• Вариант 1. Постоянно посылать на тренинги по продажам.
• Вариант 2. Мотивировать заработной платой.
• Вариант 3. Запугивать штрафными санкциями.

Рассмотрим преимущества и недостатки каждого из вариантов.

Тренинги — отличный заряд бодрости, который вызовет краткосрочный всплеск активности у продавцов и позволит ненадолго повысить продажи. Мотивация зарплатой работает, однако тоже недолго. Да, и тренинги, и мотивация с помощью заработной платы, — все это хорошие способы увеличения продаж. Но без главного — внедренных в компании корпоративных стандартов ведения переговоров — стабильного роста продаж не достичь.

Как же добиться того, чтобы продажи росли? Построить эффективно работающую систему продаж

Самое главное — создать и постоянно использовать корпоративные стандарты ведения переговоров с клиентами. По всем этапам переговоров нужно написать скрипты, речевые модули. Это значит, что в корпоративной книге сценариев продаж и в голове у продавцов были:

• прописанная стратегия торгов;
• 30-40 ответов на наиболее часто встречающиеся «бурчалки» клиентов, каверзные вопросы и реплики, которые обычно вводят продавцов в замешательство, заставляют оправдываться или вступать в спор;
• алгоритм работы с часто встречающимся возражением «Я подумаю».

Если компания занимается продажами по телефону, важно также иметь скрипт телефонного звонка для назначения встречи.

Плюс, по каждому типу клиента и продукту на основе этих речевых шаблонов и скриптов, созданы готовые сценарии ведения переговоров, чтобы руководитель имел возможность за 1,5 – 2 месяца передавать продавцу 3-5 летний опыт ведения переговоров.

И помните, задача не всучить клиенту ненужный ему товар, а помочь в решении его проблем с помощью того, что вы продаете. Так каждый клиент будет уходить довольным, возвращаться к вам снова и снова, а также рекомендовать вашу фирму друзьям.

Следующий шаг — тренировать ваших продавцов с использованием разработанных скриптов до такой степени, чтобы довести их использование до автоматизма. Ведь переговоры — это не вдохновение, а работа, в которой используются конкретные переговорные навыки.

Далее нужно переучить ваших сотрудников вести переговоры по-новому, с использованием скриптов. При подготовке к общению с важными, сложными клиентами ваши сотрудники должны готовиться: составлять сценарий ведения переговоров. После заключения (или не заключения) сделки с каждым сотрудником стоит проводить работу над ошибками и наставничество, чтобы выявлять и ликвидировать погрешности и недочеты в их переговорах.

Перед каждым продажником нужно поставить амбициозный план продаж, который нужно выполнить во что бы то ни стало. Новые технологии, которые вы ввели, как раз способствуют росту прибыли.

Введите новую систему мотивации — поощрения и наказания. Ваши подчиненные должны понимать, что если они будут работать по новым правилам, их ждет успешная карьера. Если они хотят работать по-старому, то им просто не по пути с вами.

Повторение — мать учения. Тренируйте подчиненных с помощью скриптов, сценариев, делайте работу над ошибками, поощряйте. Только с помощью постоянных тренировок удастся достичь стойкого повышения прибыли.

Какой конкретный результат дают такие перемены?

Если различные тренинги и практикумы позволяли вам кратковременно (на 3-4 недели) увеличить доход компании на 10-30%, то описанные выше ноу-хау позволяют достичь более значимых результатов и в долгосрочной перспективе. Введение подобной системы продаж позволяет увеличить общую прибыль фирмы минимум в 1,5 раза. Читайте об этой системе подробнее, знакомьтесь с ее тонкостями, чтобы сделать вашу компанию более успешной.