Как улучшить эффективность работы менеджера по продажам 

Сегодня многие компания сталкиваются с проблемами падения продаж из-за некачественной работы сотрудников отдела сбыта. Продавцы не стараются показывать серьезные результаты в работе с клиентами. Не развивают объем продаж и клиенсткую базу, одним словом перестают эффективно выполнять свои должностные задачи. В этой статье разберем, как улучшить эффективность работы менеджеров, чтобы увеличить продажи.

Как улучшить эффективность работы менеджера по продажам

Оценка эффективности менеджера проводится по определенным параметрам. Параметры могут быть представлены количественные или качественные. Среди параметров эффективности продажников выделяют следующие количественные показатели:

• Объёмы сбыт в полученных фирмой деньгах
• Сбыт товаров или конкретных приоритетных категорий
• Росто среднего чека или его динамика
• Развитие прибыли или убытка
• Привлеченные клиенты и расширение клиентской базы
• Работа с дебиторской задолженностью
• Конверсия звонков и встреч
• Количество выставленных счетов и оплаченных

Смотрите видео урок: как улучшить навыки продаж

Проблемы в работе продавцов и системе продаж

Выделяют основные проблемы, которые встречаются в деятельности продавцов и специалистов по работе с клиентами:

1. Неправильно выстроенная система премирования и мотивации. Руководство ставит серьезные задачи, а менеджеры выкладываясь даже на 100% и выполняя план просто не могут нормально заработать. В такой ситуации качественные продавцы не задерживаются и уходят к другим, более щедрым работодателям.
2. Нет развития и обучения в компании. Большинство активных сотрудников хотят повышать свою компетеницию и квалификацию на рабочем месте. Это можно сделать с помощью корпоративных бизнес-тренингов с приглашением грамотных спикеров и коучей. Не все компании могут дать карьерный рост сотрудникам, но большинство руководителей в силе пригласить бизнес-тренера, чтобы "встряхнуть" команду, обучить новым методикам продаж и переговоров, укрепить командный дух, сплотить коллектив и дать "толчок" к новым вершинам. Не даром, что давно все серьезные компании России поняли важность развития и обучения персонала внутри компании, чтобы растить в серьезных специалистов, которые годами будут приносить результаты.
3. Отсутствие системы управления. Часто сотрудники отделов продаж жалуются на хаотичность принятия решений руководства и постоянной смены курса развития. Сегодня руководство решило прорабатывать клиентов из сегмента b2b, а через пару дней решают открытть розничную точку и заставить продавцов чуть ли не с улицы "затаскивать" покупателей. Неразбериха в том, кто за что ответственен и некомпетентность управленцев, вынуждает сотрудников быть безынициативными и "отсиживать" часы на работе.

Смотрите видео, как научить менеджеров техникам продаж

Как улучшить эффективность работы сотрудников отдела продаж

Среди качественных показателей улучшения эффективности сотрудников выделяют проведение следующих мероприятий:

• Проверьте знание информации о компании, её истории и конкурентных преимуществах
• Подтяните знание продукции и услуг компании
• Оцените количество звонков, встреч в день/неделю/месяц продажников
• Изучите, как идет развитие клиентской базы за последний год и поставьте конкретные цели
• Проведите курс, семинар или бизнес-тренинг продаж и переговоров
• Наладьте работу с офисными программами и отчётностью
• Внедрите корпоративные стандарты
• Пропишите регламенты работы и ответственности
• Закрепите на практике знание теории продаж и ведения переговоров после тренинга
• Проверьте предложения конкурентов и доработайте
• Оцените уровень удовлетворённости клиентов. Бывает, что клиенты вам скми расскажут минусы работы отдела продаж или других подразделений предприятия.

Качественные показатели часто оцениваются по чек-листам и тестам, в которых каждый этап оценки имеет выражение в виде определенного количества баллов. Важно учитывать, как качественные так и количественные показатели эффективности работы персонала.

Видео пример проведения тренинга по продажам для продавцов: